Онлайн книга «Выступай. Звучи. Убеждай. 7 уроков от лучших спикеров современной России»
|
Ксения: А для тебя важно, как выглядит спикер? … Семен: Естественно, когда человек опрятен, собран – это прибавляет ему баллы. Еще для меня важно встречаться оффлайн, несмотря на стремительное наступление онлайна. Ксения: Ты можешь вспомнить какой-нибудь питчинг, который запал в душу, и ты дал денег? … Семен: Это была одна из компаний, которая представляла проект из области биомедицины в Сколково. Надеюсь, что через пару лет мы все о нем услышим. Есть такой прием, который применяют многие инвесторы – агрессивная демонстрация узких мест проекта. То есть я сижу напротив владельца бизнеса, идеи, стартапа и говорю: «Слушай, у тебя не получится. Скорее всего. Потому что…» Привожу доводы, показываю, где я вижу недостатки проекта. Чаще всего люди теряются, «плывут» или в ответ агрессивно реагируют. Здесь же фаундер прекрасно контратаковал мои аргументы, привел убедительные доводы того, почему я неправ. Расписал правильный набор мер, на случай, если что-то пойдет не так. Отвечал на все вопросы, и это, конечно, вселило веру в успех его проекта. Плюс сама идея. Она отчасти инновационна, отчасти является существенной доработкой текущих проектов, которые уже работают. А главное, люди были адекватны в своих ожиданиях с точки зрения того, сколько это может стоить и сколько денег им надо. Ксения: Есть у инвесторов такое понятие, как «красные флажки» – признаки того, что с этим фаундером[4] не стоит иметь дело. Что для тебя будет «красным флажком»? … Семен: У каждого инвестора свои «красные флажки», это уже личностный компонент. То, что для одного красный флажок, для другого, может быть, наоборот, зеленый. Я люблю проекты, в которых основатели думают о том, как они будут зарабатывать, а не как будут искать очередного инвестора, когда закончатся деньги. Предпочитаю, чтобы проект был автономным, независимым или у него в стратегии было сразу отмечено, что ему необходим следующий раунд инвестирования. Команда должна сразу концентрироваться на том, что любой бизнес – это зарабатывание денег, а выколачивание денег у инвестора – это не бизнес. Ксения: Важны ли тебе детали? Насколько красиво сделана презентация? Насколько складно человек говорит? … Семен: Человек должен поражать не презентацией, а идеей. Чем проще презентация, тем лучше, в ней должен быть минимальный набор пояснений и заголовков. Представим себе, что вы едете в лифте многоэтажного здания, и с вами едет Уоррен Баффет. Вам за минуту нужно рассказать вашу идею и обосновать, почему она выстрелит, а презентации у вас под рукой нет! Презентация нужна, чтобы удержать внимание человека на каких-то ключевых точках в своем выступлении. Если говорить про речь и подачу, то, безусловно, важно, кто представляет проект и его умение выступать. Свобода и уверенность в выступлении дают дополнительные очки.
Ксения: Есть ли разница в подходах к питчингу в России и в других странах? … Семен: У меня был опыт работы с западным рынком. Я даже участвовал в одном из акселераторов. Могу сказать, что в целом структура питчинга пришла к нам с Запада. Возможно, у нас есть какие-то особенности, но они настолько формальны, что об этом даже не стоит задумываться. |