• Использовать непонятные выражения.
• Вести себя несерьезно.
4. Завершение переговоров. Выработка и принятие взаимовыгодного решения.
Что для этого следует делать:
• Настроиться на достижение поставленной цели.
• Закончить переговоры на положительной ноте.
• Принять решение.
• Обсудить вопросы, связанные с реализацией достигнутых договоренностей.
• Резюмировать итоги переговоров, пополнив свою «копилку» профессионального опыта.
Чего не следует делать:
• Заводить переговоры в тупик.
• Заканчивать переговоры на негативной ноте.
• Оставлять проблемы «повисшими в воздухе».
• Отказываться согласовать действия по реализации достигнутых договоренностей.
Тактика ведения переговоров
Хороший переговорщик способен вовлечь обе стороны в открытое общение. Когда мы знаем, что нас слышат и понимают, то гораздо легче идем на контакт, что в конечном итоге облегчает достижение взаимного согласия. Чтобы переговоры прошли успешно, используются следующие техники и приемы:
• Техника открытых вопросов. Задавайте вопросы, подразумевающие развернутые ответы. Это позволяет уточнить интересы и позицию другой стороны, демонстрирует вашу готовность к сотрудничеству и помогает наладить общение.
• Активное слушание. Молчание — золото. Дайте своему оппоненту высказаться, не перебивая его встречными вопросами или возражениями. Это помогает рассеять негативные эмоции. Внимательно выслушивая своего собеседника, вы тем самым проявляете уважительное отношение и интерес к его мнению.
Не забывайте о том, что умело выдержанная пауза может заставить вашего оппонента порядком понервничать и даже изменить свою тактику поведения.
Лэнс Морроу
• Перефразирование. Своими словами сформулируйте только что услышанную точку зрения другого человека. Это позволяет убедиться, что вы правильно поняли своего собеседника, побуждает его конкретизировать свою позицию и дает возможность выговориться.
• Мозговой штурм. Это метод коллективной генерации и обсуждения идей, который помогает найти решение, приемлемое для каждой из сторон.
• Искусство убеждения. Изложите свой вариант решения проблемы с позиции его значимости для другой стороны. Перечислите те преимущества, которые получит другая сторона в случае заключения данного соглашения (это может быть экономия денег, времени и/или какие-либо другие выгоды).
• Набор альтернатив. Предложите два приемлемых для вас варианта решения проблемы и предоставьте другой стороне возможность выбрать наиболее «выгодный» из них.
• Техника блокирующих вопросов. Чтобы перевести разговор в конструктивное русло, часто достаточно задать вопрос, требующий конкретного ответа. Это позволяет перейти к непосредственному решению проблемы и сэкономить массу времени.
• Стимулирование активности. Установите предельные сроки заключения соглашения или предоставьте другой стороне дополнительные выгоды на условиях немедленного совершения сделки. Такой прием ускоряет процесс успешного завершения переговоров.
• Тайм-аут. Небольшой перерыв в процессе переговоров дает возможность обеим сторонам спокойно оценить сложившуюся ситуацию и произвести необходимую перегруппировку сил.
Типичные ошибки при проведении переговоров
Переговоры заходят в тупик, когда одна или несколько сторон не видят возможности заключения взаимовыгодного соглашения либо отказываются идти на компромисс. Основной причиной такой ситуации является стремление удовлетворить собственные интересы и потребности, не принимая во внимание интересы или потребности другой стороны.
Назовем наиболее распространенные ошибки, которые могут возникнуть при ведении переговоров и помешать их успешному завершению:
• Отсутствие четкой цели, стратегии или общего подхода.
• Слабая информированность о предмете переговоров.
• Слабое владение техниками эффективного общения и активного слушания.
• Проявление недоверия и неуважения к другой стороне.
• Слабая организационная и информационная подготовка.
• Необъективное и пристрастное отношение к другой стороне.
• Ригидность, нежелание идти на компромисс или разумный риск.
• Отношение к переговорам как к полю боя, где победителем может быть только одна сторона.
• Нежелание понять интересы и потребности других участников процесса.
• Фокусирование внимания не на проблеме, а на личности оппонента.
• Излишняя эмоциональность и импульсивность, которые могут привести к конфликту.
• Акцент на противоречиях, а не на общих интересах.
• Уход от непосредственного предмета обсуждения.
• Проявление неуважения к мнению оппонента или оскорбительные выпады в его адрес.
• Провоцирование защитной реакции оппонента.
• Агрессивная реакция на возражения противоположной стороны.
• Внесение вариантов решения проблемы без их дальнейшего совместного обсуждения.
• Нежелание учитывать интересы противоположной стороны при выработке решения.
Величайшее открытие всех времен и народов состоит в том, что человек может изменить свою жизнь, просто изменив свое отношение к ней.
Опра Уинфри
Резюме
• Скрытые конфликты оказывают негативное влияние на деятельность отдельных сотрудников и всей организации в целом. Оставляя их нерешенными, мы упускаем возможность провести изменения или исправить ситуацию, что может иметь серьезные последствия как для нас самих, так и для других людей.
• Лучший способ разрешения конфликтов — их предупреждение путем поддержания здоровых отношений внутри организации.
• Чтобы урегулировать возникший конфликт, следует предпринять следующие шаги:
— Установить источник возникновения конфликтной ситуации.
— Выяснить мотивы поведения и интересы конфликтующих сторон.
— Немедленно приступить к разрешению конфликта. Пока ситуация остается нерешенной, в коллективе будет сохраняться напряженная психологическая обстановка.
— Необходимо сделать все возможное, чтобы убедить всех участников конфликта прийти к согласию и восстановить нормальные рабочие отношения.
• Многие техники, используемые в управлении организационными конфликтами, могут с успехом применяться в решении личных проблем.
