Книга Менеджер Нагибко, вы робот? - 5, страница 131 – Елизавета Шумская, Юлия Жукова

Скрепыш: Тебе логи прислать?

— Толку с них… Вообще не помню.

Скрепыш: Роботом ты была эффективнее.

— Протестую. Будь я роботом, сидели бы мы оба до сих пор на складе.

Скрепыш: : Не придуривайся. Я говорю о том славном времени, когда ты могла не спать сутками и думала только о работе.

— В то время я не смогла бы так эффективно втереться в доверие к бухгалтерам.

Скрепыш: И целоваться с Сашей.

— Ага, ему тоже понравилось.

И дабы прекратить привычную перепалку, которую мы со Скрепкой могли вести часами, написала Доброжиру:

— И как там дела у продажников?

Доброжир: Саботируют.

— О-о… как интересно. Подробности!

В своей жизни я видела немало бездельничающих продажников. Обычно это с ними случалось, если зарплата не сильно менялась от результатов их работы или если человек отличался исключительной ленью. Некоторым хватало основного оклада. Бывали ещё и случаи, когда план продаж выставлен настолько высокий, что рви жопу — не рви, а выполнить его невозможно. Тогда какой смысл? Что бы там ни говорили коучи, высокие планки не мотивируют, нет.

Однако это же «ЭкзоТех». Здесь всегда можно словить какой-то новый вид идиотизма, и мне не терпелось узнать, с чем именно столкнулись мы сейчас. Я вспомнила недавний разговор с Сашей на тему продаж. Он тоже отметил снижение общего уровня. Совпадение?

Доброжир: Подробности — смотри в файле.

И он отправил мне его.

Мы со Скрепкой его открыли и уставились в здоровенную таблицу. Та-ак, вот тут даты… Даты…

— Это даты чего? — спросила я, тыкая в ячейку.

Доброжир: Указанные даты — это время регистрации входящих клиентских запросов, включая телефонные звонки, электронные письма и текстовые сообщения.

— Ага. То есть это когда клиенты сами связались с продажниками?

Доброжир: Верно. Клиент инициировал контакт самостоятельно. Активный поиск потенциальных покупателей, осуществление холодных звонков или преодоление фильтрации со стороны секретарей не требовались. Для совершения продажи достаточно было обработать заявку и завершить сделку. Однако следует учитывать: лишь незначительная часть запросов имеет чёткую формулировку «Хочу купить артикул X». Типовой паттерн обращения: «Мне нужна вот такая вот штукенция, но я не уверен, что у вас это есть, а если есть, то подходит ли она мне, а если подходит, то устроит ли цена»..

— Понятно, —кивнула я.— Клиента надо дообработать. А вот эти даты дальше — это что?

Доброжир: Последующие даты — это фиксация времени передачи заявки, то есть продажники начинают перекидывать клиента по системе, назначая друг на друга. Никто из них не берет ответственности за эти заявки, и рано или поздно они скапливаются у одного из младших менеджеров. У тех же есть негласный приказ копить подобные задачи до определённого количества, пока заниматься ими будет рентабельно.

— В смысле рентабельно⁈ —снова чуть не закричала я.— Но клиенты же разные! Они долго ждать непонятно чего не будут!

Доброжир: Верно. В неформальной коммуникации продавцы аргументируют это следующим образом: «Времени потратишь как на миллион, а выхлоп в пару тысяч будет. Тебе из них и вовсе пара килосов достанется. Оно тебе надо?»

— По-моему, кто-то зажрался! А мне потом на отдел разработки не хватает!

Доброжир: Ты посмотри на следующий столбец таблицы с заголовком «Реакция».